上期《好日子到頭了!風扇燈市場開始洗牌》一文引起業界廣泛關注，不少讀者也發出呼吁：“守住自己的底線，終究會贏得市場!”那么，在風扇燈企業數量爆增之后所引發的各種問題下，未來風扇燈企業該何去何從?突破口又在哪?

找準突破點 突出重圍

　　風扇燈市場很大，只要找準自己的突破點，自己的客戶群體，高低端都可以做好，從目前的困境中突圍而出。

　　1、技術突破

　　作為具有功能性的產品，技術突破可謂風扇燈的最佳突破點。劉東北認為，風扇燈的技術創新機遇一定在智能上、節能上。節能主要看電機，在滿足使用的基礎上，可以使用30瓦、18瓦、12瓦，如果做好參數的匹配，用12瓦的馬達做出15瓦的功效，省材料又節能，自然極具優勢。

　　此外，風扇結構的改變也是一個機會點。例如豐韻有一款專利產品，改變了風的流向，中間沒風，旁邊有風，很多老人不喜歡風吹菜涼，用這種產品就可以達到菜不吹涼，人涼快，在市場上廣受歡迎。

　　楊剛表示，斯蒂芬也已經意識到了智能的重要性，并導入了天貓精靈，阿里智能這一塊，實現了一個遙控器或一個天貓精靈就能控制房間所有的燈，配合適應客廳、餐廳、臥室的新產品，打造了整個行業首創的斯蒂芬全屋智能風扇燈系統，深受客戶歡迎。

　　2、服務突破

　　好服務帶來好口碑，好口碑帶來好銷量，服務的重要性不言而喻，在競爭越來越激烈的風扇燈領域，用服務突破市場也是一個強大的武器。

　　郝耀華表示，服務主要是針對市場方面的服務，培訓，對客戶的支持，幫扶，有針對性地指導客戶建立網絡，幫助他們策劃執行區域性促銷活動。八月，佑家就將在華藝專賣店邀請全國代理商過來進行培訓。

　　此外，售后服務也是企業品牌提升和業績提升的重要手段。風扇燈由于需要幾方面技術，綜合在一起后還需要協調，難免產生各類售后問題。好在隨著行業的技術進步，產品已經高度集成和模塊化，可以像電腦一樣對出現問題的產品進行模塊更換維修，能夠高效搭建廠家-商家-消費者的售后渠道。

　　斯蒂芬則在做好客戶服務的同時，也十分注重消費者服務。楊剛表示，燈不是飛機大炮，大家都能做，拼的就是服務。斯蒂芬一直堅持做渠道不做散戶，因為風扇燈是流通性產品，必須壓很大量的貨，備很大的庫存，才能具有快速反應能力。但是，對經銷商而言，如果沒有庫存，速度反應不過來，沒有現貨，就搶占不了市場。但是做庫存，又要擔心產品銷不出去，這個問題就好比先有雞還是先有蛋。因此，很少有客戶愿意代理風扇燈。斯蒂芬每個省只開設一個運營中心，充分保證其利益，楊剛也不定時地去與他們一起開拓下級客戶，給予他們各種扶持，用服務打動客戶。

　　消費者和下級客戶服務方面，斯蒂芬首先在運營中心選址上就特別注重落戶省級批發中心市場。其次，企業將產品、服務、價格全部復制到運營中心，且企業還是有起發數量限制，運營中心卻可以一臺起發，發貨靈活，并要求運營中心把服務做到極致，要貨當天發，要配件當天發，達到了售后無憂、價格無憂、款式無憂、產品無憂。下級客戶愿意推，消費者愿意買，自然讓企業銷量實現了穩步增長。

　　3、用市場實現產品優勝劣汰

　　用強大的設計研發實力產生大量新品，再用市場檢驗新品的暢銷程度，優勝劣汰打造一個爆款產品陣營，是風扇燈企業實現突破的重要手段。

　　楊剛表示，做企業必須長期了解市場需求，做燈不是做給自己看，錢投了，燈賣不出去，客戶拉不回來，沒有任何意義。因此，他每個月基本有半個月在市場活動，了解經銷商，了解消費者喜歡什么材質，顏色。

　　根據這些調研數據，斯蒂芬每年三六九月推出三次新款，，每次一百款產品，根據二八定律，確定二十款好賣的產品，其他淘汰掉，保證了留下的每一款都能賣得動。此外，由于市場差別，斯蒂芬每個省的爆款都有差異，并定期讓每個省的代理商更換一次庫存，返回廠里換新的暢銷品，廠里和經銷商都沒有庫存壓力。

　　4、渠道突破

　　以前市場好做，坐商就可以有單，現在不好做，很多企業都懵了，但精明的企業卻已經開始在新的渠道布局。

　　劉東北表示，現代人有錢了，消費者愿意讓設計公司一站式搞定，自己少了麻煩，設計師因為客戶信任也有成就感，為迎接市場變化，豐韻已經組建了隱性渠道推廣團隊，專門跑設計師渠道，獲得了不錯的成績。其次是組織人進行新零售開拓，網上成交，終端服務，讓客戶獲得了更多的收益。

　　作為九零后的新新人類，黃孝海更是對新零售了如指掌，不僅在各大平臺獲得了不錯的收獲，還在積極準備介入抖音等視頻引流領域。他表示，現在是大數據時代，必須注重線上渠道，因為線上渠道集合起來的力量十分強大，如果自己的品牌在哪都能找到，在哪都能銷售，突破困局就很輕松。

　　結束語

　　占山未必能稱王，專注于風扇燈領域的企業固然有很多先發優勢，但隨著各大知名照明品牌先后介入風扇燈領域并將風扇燈作為重點品類進行強勢推廣，留給專業風扇燈企業的幸福時光已經不多了。倘若專業風扇燈企業不能及時調整經營策略，強化專業優勢，多渠道主動出擊，其市場空間只會越來越小，直到被淘汰出局。

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